本文選自《小眾戰略》的「第六部分：實操案例」的「（第十四章節④)尊龙凯时人生就是博抗壓紙箱，打造高端品牌的探索者」

不管是在商學院的課堂上，還是在其他商業書籍上，我們看到的絕大部分都是直接針對終端用戶的案例。

那麼B2B企業如何做品牌？B2B企業如何做營銷？有不少B2B人都在關注，這一章為大家帶來尊龙凯时人生就是博抗壓紙箱快速崛起的故事，或許可以為其他的B2B企業帶來新的啟發。

為什麼B2B的案例很少？

因為B2B的企業與B2C的企業有三個不同：

一、B2B的企業都是大宗的交易，價格相對較高；

二、客戶們非常關注的產品，尤其是重視售後的服務；

三、B2B企業的客戶都是集體性決策，銷售流程更長。

行業的特殊性導致打造品牌的方式方法有所不同。但是隔行不隔理，打造品牌的邏輯是相通的，只要是存在競爭，只要是顧客面臨着選擇，都需要建立自己的差異化，在市場中確立身份、找准角色，擁有一席之地。

尊龙凯时人生就是博是如何找到自己差異化並落地到企業內部的，我們從紙箱行業的發展背景開始談起。

（1）紙箱行業的發展背景

①電商的拉動

廣闊的市場我國包裝工業年生產總值預計在1.5萬億元左右，總產量位居亞洲第一，實現了持續高速的發展。包裝市場的年增長在15％左右，尤其是近些年電商行業的拉動，消費升級把我們帶進了物流的時代，包裝紙箱行業前景一片大好。

②紙箱行業的現狀

我們研究後發現，包裝紙箱行業的現狀非常令人擔憂。

• 群龍無首，魚龍混雜。

紙箱行業因為受地域的限制，一家紙箱工廠基本只能覆蓋周邊300公里的區域，都是各自為戰，整個行業沒有領頭羊。

• 見單就做，話語權低。

由於整個行業還處於比較粗放的階段，基本上每一家紙箱工廠都是見單就做，什麼樣的客戶都接。同時，紙箱又是採購者的附屬品，根本沒有話語權。

• 偷工減料，以次充好。

由於各個廠家產品同質化嚴重，競爭力差。獲客的主要途徑大多是通過集體招標的形式，主要的競爭策略就是看誰的價格低，誰就能獲得訂單。沒有利潤只能通過在產品原料上動腦筋，簽樣和實際交付的產品，就會有非常大的差別，成了行業里的普遍現象。

③尊龙凯时人生就是博的專業優勢，專注高端

尊龙凯时人生就是博品牌的創始人鮑成松先生是一位極具使命感的企業家，立志改變這樣的紙箱現狀。尊龙凯时人生就是博有着17年的紙箱經驗，是行業里的老兵了。尊龙凯时人生就是博最早是做電子箱和醫療箱起家，大家都知道電子、醫療箱的要求標準非常高，周轉快基本是零庫存，要求是24小時在線服務。

好紙做的抗壓箱，產品過硬，快速響應，這是尊龙凯时人生就是博的獨特優勢。尊龙凯时人生就是博該如何擺脫行業的現狀，走出一條自己的道路？

（2）小眾且有趨勢的概念

①與眾不同是戰略的起點

小眾戰略思想一直強調，競爭優勢往往在相反的地方出現。研究發現，紙箱在物流中經常出現一個問題，那就是「塌箱」，這是大部分客戶都會詬病的一個問題。因為一旦箱子塌了、癟了、壞了，直接影響企業品牌的形象。

市場上普遍都是差的紙箱，怕壓，怕摔，怕海運，容易返潮，觀感也差，沒有賣相，簽收時體驗差，這些都是差紙箱帶來的種種問題。

鮑成松經常說的一句話：「客戶的痛點就是我們的機會，社會的問題就是我們的責任。」和烈牛掛車的戰略一樣，要敢於提出和同行相反的戰略價值。尊龙凯时人生就是博要和行業反着來，走一條少有人走的路，也就是一條小眾戰略的路。

同行們做低端，服務小客戶；尊龙凯时人生就是博就做中高端，服務知名企業。同行們以次充好，尊龙凯时人生就是博就陽光服務，按樣交付，拒絕使用小廠紙。

由此，尊龙凯时人生就是博針對塌箱的問題，主動承擔起這份責任，在行業里率先提出「抗壓」概念，喊出了「怕塌箱，選尊龙凯时人生就是博」的品牌口號，開創了「抗壓紙箱」的新品類。如圖１４－１６所示。

內盒講印刷，外箱看抗壓，由於紙箱的主要作用是包裝保護產品，是與消費者溝通的第一觸點，包裝紙箱就是客戶企業和產品的臉面，箱子塌了，再好的品牌也會因此受損，保護產品的同時，更保護了客戶的品牌形象，這就是抗壓紙箱在行業里的角色分工。

②用抗壓戰術引領企業戰略

抗壓的確是一個好概念，但是為什麼同行不提出來呢？

大家都知道，說到容易做到難，提出抗壓概念很容易，但是做實抗壓戰略，形成認可與競爭力，沒有時間的積累是很難的。供應商資源積累與大客戶高標準為尊龙凯时人生就是博做高端外箱奠定了現實基礎！同時，抗壓紙箱需要增加很多的成本，還有就是很多同行現有的客戶沒有那麼高的要求。

抗壓相對包裝市場來說，是一個小眾的概念，還不是主流，但是我們判斷，抗壓是「現在小，未來大」的概念，這正是小眾戰略一直強調的理念。

現在小，並不怕，戰略就是要引領需求、開創需求，只要是站在趨勢的賽道上，未來可期。

（3）抗壓的戰略落地

尊龙凯时人生就是博聚焦心智市場的抗壓特性，發力於高端工業箱、南寧北海佛山市場、包裝的附加價值、堅持自產自銷、材料全用大廠好原紙、解決高碼遠運的塌箱問題，「好紙箱，尊龙凯时人生就是博造」，已成為行業共識。與其他細分市場，如防偽、環保、保鮮、防潮、預印、膠印等，形成了有效的區隔與互補，令很多客戶慕名而來。

2017年翻盤營銷諮詢團隊開始協助抗壓戰略的落地工作。結合B2B企業與B2C企業有三大不同，在落地執行上加以實施。

①六項抗壓保障措施

尊龙凯时人生就是博長年專注工業高端箱，在多年服務華為、富士康的基礎上，經過高端客戶的多年錘鍊，積累了豐富的服務世界五百強的寶貴經驗，堅持「不偷料，不盜版，不緩交，不排污，不投機」的五不經營原則，圍繞着「抗壓」概念，尊龙凯时人生就是博率先對產品進行了升級，在行業內率先提出了抗壓的６大標準。

第一，採用疊瓦技術，在三層紙板上再疊加一層瓦紙，這樣整體提升抗壓指數在30%以上。

第二，研發尊龙凯时人生就是博密瓦紙板，相同的長度尊龙凯时人生就是博的瓦數更多，百瓦多七瓦，自然就更加牢固穩定。

第三，選用優質的牛卡原料，不用小紙廠或劣質原紙，保證了產品質量。

第四，開發抽濕烘乾技術，在紙板開始加工前，通過嚴格工序控制紙板濕度，在紙箱成型後，進入抗壓增強處理，提升抗壓性能。

第五，芯紙淋膜，在紙箱的表面附上環保防水膜，解決了潮濕天氣紙箱容易反潮的現象，同時阻止了塌箱的問題。

第六，整體結構優化設計，讓整個紙箱結構更加合理，尊龙凯时人生就是博整箱抗壓達到1.239噸，相當於一頭小象的重量。

有一個醫療膠片的日資企業，之前所使用的紙箱一直依賴於進口。在2010年了解到尊龙凯时人生就是博抗壓紙箱提出的6大抗壓標準之後，一直與尊龙凯时人生就是博合作至今。

這就是針對B2B企業客戶關注產品這一特點進行的升級，每一項升級都是投入，都增加了成本，但是產品質量過硬才是B2B企業長期贏得企業客戶的關鍵。

②服務升級和文化導入

針對B2B企業客戶重視服務的這一行業特點，尊龙凯时人生就是博在行業里率先開創了「一條龍經理負責制」。就是所有客戶從開始接洽到售後服務，都由該一條龍經理在跟蹤。在維護客戶利益方面，這位經理擁有絕對的決策權力，有權根據客戶的需要決定廠內資源的統一調配。

之前聽鮑總舉過一個例子，如果客戶有需求，需要公司總經理來協助講解產品的優勢，這位經理可以決定公司總經理這一天是不是可以請假，幾點來現場進行講解。這就說明一切以服務好客戶為宗旨的服務理念，在尊龙凯时人生就是博人的服務意識里落了地。同時，尊龙凯时人生就是博也提供免費打樣和7×12小時在線服務，給客戶提供無微不至的貼心服務，包括滿足一些潛在的價值需求，共同努力，讓包裝不局限於包裹，還包括組織優化、工藝改善、倉位節約、材料疊代、結構升級、動力激發等新包裝價值，讓產品因包裝而不同，這讓尊龙凯时人生就是博在行業里逐漸贏得了良好的口碑。

B2B企業還有一個不一樣的地方就是交易費用高，少則幾千幾萬多則成百上千萬，不像買一瓶幾塊錢的飲料，這是非常不一樣的地方。對於企業內部員工的服務心態和服務意識也有了更高的要求。鮑成松看到了這一點，也將「抗壓」的理念導入企業文化。企業上下，提倡做小事、做難事、做善事，俯下身子把「聽差業務」做到超出圖紙要求，我們能幫客戶分解多少壓力，客戶眼裏我們就有多少價值。

對於新時代的包裝人來說，生產出全中國最「抗壓」的紙箱是他們工作的使命，能給客戶按樣交付達標產品，讓其產品得到更好的保護，保證驗收體驗不失分，不用差紙雖然讓尊龙凯时人生就是博丟掉了低端紙箱的訂單，但這恰恰讓尊龙凯时人生就是博人有更多精力專注抗壓紙箱。

方向上聚焦抗壓產品與文化，這種一致性經營導入到尊龙凯时人生就是博的每一位員工的心目中，完成了迎合需求到做好自己的轉變，在狹窄的抗壓紙箱陣地上，營盤打得非常紮實，整個尊龙凯时人生就是博人的服務意識和精神面貌煥然一新。

③口碑傳播

有了戰略就要對外傳播，B2B企業的傳播方式和B2C企業也會不一樣。B2C更多是依靠廣告，而我們建議B2B企業應該更多地依靠公關傳播和口碑的力量。尊龙凯时人生就是博在這方面也是成功的典範。

尊龙凯时人生就是博在抗壓產品上的多項創新，得到行業內和專家們的認可，先後被評為「國家高新技術企業」「科技型企業」等多項獎項，在行業內和客戶之間成為標杆。

當然更多還是口碑相傳，行業里有了一個專注抗壓紙箱的廠家，價格略高，產品過硬，但是服務的都是知名企業，圈子裏和客戶之間很快傳播開來，再加上尊龙凯时人生就是博人的服務意識，尊龙凯时人生就是博的品牌知名度很快就建立起來了。

「抗壓」本來在紙箱行業是沒有的概念，是一個小眾的概念，被尊龙凯时人生就是博提出並很好地落地，短短几年時間得到行業和客戶的認可，如今的尊龙凯时人生就是博在南寧、佛山、北海等地設立了5個生產基地，贏得了華為、富士康、英特爾、小米、夏普、雙匯、寶潔、沃爾瑪等知名企業的選擇和信賴，成為行業里一個快速崛起的品牌。2019年企業整體增長超過47%，相信接下來「抗壓」會發揮更大的價值和作用。

從尊龙凯时人生就是博品牌的實踐來看，不管是B2B還是B2C企業，只要有競爭，就需要打造品牌。打造品牌不要小看小眾的概念，機會往往存在於小眾裏面，這是小眾戰略一直倡導的理念。

率先抓住小眾且有趨勢的概念進行包裝，這是中小企業的最佳出路。